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移动电商、微商之外,更为宏大的移动O2O4

2016-01-18 16:01:29


移动电商很热,代购、面膜风行微信朋友圈,在“去中心”的旗帜下各式微店更是如雨后春笋般喷涌而出。前段时间,还传出某移动电商服务商以10亿美金的估值融资3.5亿美金。


与移动电商对应,移动O2O虽然暗流涌动,却没那么光彩夺目,显然被低估了。数百万电商需要升级成移动电商,数量更为庞大的传统商家群体亦有向移动O2O转型的迫切需求。毕竟,移动互联网靠着模式创新和效率提升正在接管我们目光所及的每一个行业和角落。


移动互联网大步向前。在互联网时代,传统商家饱受电商冲击。电商因价格优势直达消费者,商家的实体店成为巨大的包袱。但到了移动互联网时代,消费者懒得在小屏上搜索比价,逐渐富裕起来的人群对价格不及以前敏感,消费者开始更重视商家品牌而非价格。在此情况下,传统商家的实体店作为与消费者建立与保持关系的重要堡垒,价值重新凸显。


移动O2O怎么做?关键还在流量,流量是一切生意的基础。移动O2O的核心也是流量,只不过是以关系为基础的流量,传统商家可通过微信、支付宝钱包、百度直达号等渠道与消费者在手机上建立联系。有了关系,商家与消费者的联系更紧密;有了关系,商家可实现产品或服务在消费者关系网络上的裂变式传播。移动O2O的具体经营手法有许多,但可归结为两步走的策略。


从实体店导入线下流量


传统商家可以实体店为依托,按消费者定位、接触点分析、商业场景设计和支撑体系建立等四步骤(点点客CABS法则),借助一系列的运营或技术手段,把传统的线下流量转换成移动端的线上流量,并通过强化运营来加强与这一核心流量群体的互动,促进这一群体在线上和线下持续消费。


首先,商家要明确自己主力消费者的定位,知道主要消费人群的性别、年龄段等结构特点。不同人群,在手机端的使用、浏览习惯很不一样,商家的移动O2O运营手段得与之相匹配。


然后,商家需罗列出与消费者间的每一个接触点(touchpoints),确保后续能抓住每一个机会把线下客户转换成移动端线上客户。比如,消费者看到商家的传单是一个接触点,在店外排队是一个接触点,向服务员要wifi是一个接触点,付款埋单也是一个接触点。在此阶段,商家所需做的是把所有线上、线下、场内、场外的接触点罗列完全,确保不要有遗漏。


接下来,商家应该针对前面罗列出来的接触点做商业场景设计,设计出相应的场景技能给消费者创造价值,又能把消费者转移成移动端用户。什么是不好的场景设计?许多超市的货架上都放有二维码,但消费者永远不会去扫,因为不能给消费者带来直接的价值。什么是好的场景设计?比如,消费者在店里关注商家微信后可自动连接免费wifi。消费者愿意扫,因为确实有价值。


最后,商家得搭建好支撑体系,在激励、考核、培训,流程等方面确保各岗位的员工做好导流工作。前台是否能主动让排队的消费者扫微信实现排队,收银员是否主动让消费用支付宝钱包扫码支付,这是一个系统工程。


挖掘既有流量的社交潜力,实现流量扩张


从实体店导入线下流量后,商家就有了基础流量。以此为基础,传统商家可以通过内容运营、游戏互动、优惠券转赠等方式,鼓励消费者通过微信朋友圈、微信群等移动社交途径去转发、传播,带来更多的流量。如此循环往复,达到滚雪球般的效果。


社交是移动互联网的基础,商家可充分发掘消费者的社交潜力,制造好玩的内容,借助消费者实现裂变式的移动社交传播。发起需要众人参与的游戏,或者发放类似滴滴打车红包这样可在朋友圈、微信群中争抢的企业红包、优惠券,都可很好引发传播。本来是消费者一个人跟商家发生关系,会演变成消费者通讯录上的许多人都跟商家发生关系,以此实现流量的快速扩张。


移动O2O的未来


传统商家可能是商场里的餐馆,可能是社区里的鲜花店、美甲店,是我们社会运转的基本元素,与我们每个人的生活密切相关。过去十余年的互联网时代是中心化时代,经营实物商品的商家被边缘化,消费者习惯于通过几大电商网站更便捷的采购更低价的商品;经营服务的商家则被封建化,与团购网站或生活服务网站形成某种程度的依附关系,利润要被这些网站切走很大一块。社会逐渐富裕,移动互联网的快速发展,推动了去中心化时代的来临。低价不再那么重要,小而美的商家会有更宽松的发展空间。消费者则能选择品质更高更有特色的产品与服务,虽然价格不一定会那么便宜。可以预见的是,未来2、3年,大部分的商家都会或多或少走向移动O2O化,以提升经营效率和效益,这是一个规模远大于移动电商的市场。


作为专注于O2O领域的移动营销服务商,点点客信仰移动互联网给传统商业带来的变革性力量,也乐于探索移动O2O的各种可能性。近半年来,点点客深度下沉到多个垂直行业,投入大量资源、人力、资金,在餐饮、培训、酒店、地产等多个行业推出能真正深入到传统商家实际流程的功能模块。出于对移动O2O前景的看好和对点点客专业性的认可,资本市场给予点点客10亿元市值的定价。点点客希望以此为起点,与广大传统商家共创移动O2O的未来。


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